- 31 اکتبر 2019
- قصد خرید ، فروش فعال
اگرچه فن آوری امروز به صورت دیجیتالی بسیاری از ما را به هم پیوسته است ، همچنین مشاهده آن دشوار است. چشم اندازها با استفاده از روشهای فروش سنتی مانند تماس تلفنی سرد ، برای نمایندگان فروش بطور چشمگیری سخت تر می شود. طبق گفته TOPO ، اکنون 18+ تماس طول می کشد تا توسط یک خریدار جدید (منبع) متوجه شود – و حتی اگر پاسخ ها بتوانند به شخصی برسند ، به این معنی نیست که آنها حتی به پیام رسانی نیز گیرنده باشند. از آنجا که کنترل در فرآیند خرید مدرن از فروشنده به خریدار تغییر یافته است ، تکرار می شود با تلاشهای خود کمی خلاق تر شوید. بنابراین ، چگونه دقیقاً آنها توپ را در زمین بازی خود به دست می آورند؟ فروش اجتماعی را وارد کنید.
از کجا چشم انداز
فروش اجتماعی به عنوان "هنر استفاده از رسانه های اجتماعی برای یافتن ، ارتباط با ، درک و پرورش چشم انداز فروش تعریف شده است" (منبع: Hootsuite). در این عصر دیجیتال ، فروشندگان باید جایی باشند که خریداران آنها – و این در رسانه های اجتماعی باشد. چشم اندازها می توانند ردپای دیجیتالی خود را در وب قرار دهند و این یک معدن طلای اطلاعات کلیدی برای فروش محصولات است که می توانید از آن استفاده کنید. فیدهای اجتماعی می توانند آنچه را که خریداران آینده نگر از جمله نقاط درد ، علاقه و حتی رویدادهایی که در آن شرکت خواهند کرد ، نشان دهند. بهترین بخش این است که می توانید بیشتر این اطلاعات را قبل از تماس با بدست آورید ، بنابراین تکرارها می توانند قبل از دستیابی به اطلاعات مورد نیاز برای پیشبرد پیام های معنی دار و شخصی ، کاملاً مجهز باشند.
یکی دیگر از مزیت های این که چشم انداز ، به سادگی این است که تکرار کنندگان دسترسی بیشتری به آنها خواهند داشت. یکی از سه متخصص B2B می گوید فروش اجتماعی تعداد مسیری را که قادر به کار با آنها هستند افزایش یافته است (منبع: CSO Insights & Seismic). من می دانم چه فکر می کنید – منجر به هدایت بیشتر نیست. اما ، با توجه به اینکه علاقه مندان و علاقه های خود را برای همه در رسانه های اجتماعی مشاهده می کنند ، می توان درک بیشتری از این که منجر به حق رهبری است آسان است. این از طریق محتوا نشان داده شده است که چشم اندازها در فیدهایشان و همچنین پستهایی که با آنها مشغول اشتراک هستند ، به اشتراک گذاشته می شوند. از بینش های کشف شده از فروش اجتماعی می توان برای پرورش خریداران آینده نگر و حتی در مرحله توجه بررسی خریداران استفاده کرد.
چگونه به فروش اجتماعی: با چشم اندازهای خود شخصی تر شوید
یکی از جذاب ترین جنبه ها فروش اجتماعی مجموعه ای از اطلاعات ارزشمند خرید است که می تواند کشف کند. در حالی که منابع داده های رفتاری مانند داده های قصد خرید واقعی می توانند اطلاعات کلیدی مانند مشخصات تماس ، درایور خرید ، علایق موضعی و در نظر گرفتن رقابت را نشان دهند ، بازنمودها می توانند با درج اطلاعاتی از پروفایل های اجتماعی ، بینش شخصی خود را در مورد چشم اندازها دور کنند. به عنوان مثال ، بسیاری از افراد سازمانهایی را که داوطلب می شوند یا سرگرمی هایی که از طریق آن شرکت می کنند در کانالهای اجتماعی خود لیست می کنند – اطلاعاتی که معمولاً در هیچ جای دیگر در دسترس نیست. مناطقی که این اطلاعات می توانند در آن زندگی کنند عبارتند از: ضرب و شتم اجتماعی ، فعالیت یا سابقه ارسال مطلب (آنچه را که آنها به اشتراک می گذارند و چند بار). در این عصر دیجیتال ، فروشندگان باید مکالمه ها را بسیار شخصی تر انجام دهند. و فروش اجتماعی نشان می دهد که شما زمان آن را داشتید که قبل از دستیابی به یک چشم انداز در سطح انسانی بدانید.
نحوه فروش اجتماعی: کمتر صحبت کردن ، گوش دادن بیشتر
مکالمات زیادی در رسانه های اجتماعی اتفاق می افتد ، بیشتر که خریداران هرگز به طور مستقیم برای بحث و گفتگو به شما نمی آیند. گرچه این ممکن است نگران کننده باشد ، مهم است که پاسخهای فروش دقیقاً بدانند چشم انداز راه حلی را که می خواهند بفروشند چطور درک می کنند. می توانید از رسانه های اجتماعی به عنوان Yelp خریدار B2B بیاندیشید. این جایی است که بازدید کنندگان می توانند مشتریهای خوشحال را که ستایش راه حل خود را می خوانند و افراد ناراضی که راه حل آنها را نقد می کنند ، کشف کنند (امیدوارم بیشتر از سابق). در هر صورت ، تصمیم گیرندگان برای توجیه خرید بزرگ مورد نظر خود به دنبال اجتماعی هستند. علاوه بر این که فقط در معرفت دانستن هستید ، reps نیز می تواند در این مکالمات آنلاین کمک کند تا اعتبار برند مثبت را ایجاد کند و نشان دهد که آنها به طور فعال در تجربه مشتری دخیل هستند.
نحوه فروش اجتماعی: محتوای مرتبط با Curate
از آنجا که بسیاری از چشم اندازها در مرحله توجه ، وقت خود را در رسانه های اجتماعی می گذرانند ، پاسخ ها باید اطمینان حاصل كنند كه مطالب مرتبط با آنها را به اشتراک می گذارند كه نشان می دهد راه حل های شرکت آنها مؤثر است. اینجاست که مشکل پیدا می کند – سهم تکرار محتوا باید ترکیبی از مطالب رهبری فکری و متمرکز بر محصول باشد. ایده این است که خود را به عنوان یک متخصص در فضا قرار دهید و کمتر مانند کسی باشید که فقط سعی در فروش چیزی داشته باشد (چه کسی را ترجیح می دهید دنبال کنید؟). در حالی که ارسال های متمرکز بر محصول حائز اهمیت است ، مراقب باشید که از کنار آنها سبقت نگیرید ، زیرا این رفتار باعث می شود تا در هیچ زمان بی توجه نباشید. درعوض ، روی منابع متمرکز بمانید که به مشتریان کمک کند مشکلات خود را حل کنند. در هنگام ایجاد یک مخزن از محتوا برای به اشتراک گذاشتن ، reps باید منابع مربوط به متخصصان و کانالهایی را که خریداران در یک چرخه خرید مشورت می کنند ، در نظر بگیرند ، مانند تحلیلگران صنعت ، وبلاگ های خبره و ناشران مستقل شخص ثالث.
فروش اجتماعی: لوله های سوخت و بستن بیشتر تجارت
برای رونق در چنین بازار رقابتی ، فروشندگان باید با زمان های جدید سازگار شوند و خریداران آنها در آنجا باشند. طبق گفته های فروش برای زندگی ، فروش اجتماعی می تواند منجر به مشاغل جدید 40-50٪ بیشتر و نرخ نگهداشت 80-90٪ (منبع) شود ، بنابراین ارزش آن را دارد که در آن زمان سرمایه گذاری کنید. بهترین راه برای جلب توجه اجتماعی به چشم اندازهای موجود در قلمرو شما منابع و اطلاعاتی مفید برای راهنمایی آنها در سفر خرید خود فراهم کنید. در عین حال ، نمایندگان می توانند دیدگاههای ارزشمندی را از پروفایل های اجتماعی کسب کنند تا به خط لوله آنها کمک کرده و معاملات را در جهت صحیح انجام دهند.
–
اکنون بین المللی اطلاعات فروش فروش خود را با اطلاعات مربوط به خریداران فعال در بازار جفت کنید. موتور اولویت TechTarget داده های قصد شخص ثالث را در مورد منافع موضعی ، در نظر گرفتن فروشنده و فن آوری های نصب شده حساب ها فراهم می کند و شما را به اعضای واقعی تیم های خرید که تحقیق در مورد محصولاتی مانند شما دارند متصل می کند. بیشتر بیاموزید: https://www.techtarget.com/products/priority-engine/.ociation196590188bikeb2b خرید بینش ، توزیع محتوای اجتماعی ، تولید سرب اجتماعی ، رسانه های اجتماعی ، فروش اجتماعی