هیچ کمبودی از "بهترین شیوه ها" مبتنی بر ایده آل های نظری در هنگام ABM وجود ندارد. اما هر سازمان شرایط و نیازهای منحصر به فردی دارد و به طور فزاینده ای روشن می شود که هیچ رویکرد "کامل" ای وجود ندارد که بطور جهانی اعمال شود.
با توجه به این موضوع ، بازاریابی TechTarget و Heinz بازاریابی از متخصصان فروش و بازاریابی B2B در طیف وسیعی انجام دادند. اندازه سازمان ، صنایع ، نقش ها و مسئولیت ها برای یافتن موفقیت واقعی ABM به نظر می رسد. در حالی که هیچ دو برنامه ABM با هم یکسان نیستند ، ما دریافتیم که عناصر مشترک مهمی در بین برنامه های موفق وجود دارد – به ویژه در مقایسه با آنهایی که انتظارات را برآورده نمی کنند.
همه برنامه های موفقیت آمیز ABM مشترکاً چیست؟
تعهد و تعهد [19659008] با توجه به جامعیتی که غالباً درباره آن نوشته می شود ، ABM می تواند برای بسیاری از شرکت ها بسیار پیچیده و غیر قابل دستیابی به نظر برسد. آیا این استراتژی است که تنها بزرگترین بنگاهها می توانند در آن موفق شوند؟ این یک تأکید مهم است No .
موفقیت بازاریابی مبتنی بر حساب کمتر با اندازه شرکت یا درصد بودجه مرتبط است ، اما بیشتر در مورد تمرکز اعمال شده در خود برنامه است. برای روشن شدن این موضوع ، 64٪ از شرکتهایی که بیش از انتظارات با ABM هستند ، این کار را انجام می دهند در حالی که کمتر از 50٪ بودجه بازاریابی کل خود را به این ابتکار اختصاص می دهند. و صرف نظر از اندازه ، سازمانهایی که تیم اختصاصی خود را به ABM اختصاص داده اند و ABM را به عنوان بخش دیگری از مشاغل مردم نمی سازند ، به احتمال زیاد به نتایج موفقیت آمیز دست می یابند.
تغییر پشته ها و فرآیندهای فنی برای پشتیبانی مداوم از پیشرفت [19659008] مشخصه موفقیت این است که هرگز بر روی پیراهن های خود استراحت نکنید. علی رغم اینکه قبلاً از نتایج ABM خود رضایت بالایی نشان داده اند ، بیش از 3 در 4 سازمان که بیش از انتظارات خود را با ABM پیش بینی می کنند ، پیش بینی می کنند که پشته های فنی خود را تغییر دهند و به پیش روند.
شرکت های موفق همچنین تغییراتی در ساختار فروش و بازاریابی و نحوه عملکرد آنها ایجاد می کنند. برای پشتیبانی از ABM 73٪ برای پشتیبانی بهتر از رشد ، بازاریابی مجدد انجام داده و یا استخدام جدیدی در بازاریابی ، فروش و یا هر دو شده اند و بیش از 70٪ نیز به طور ویژه تیم های فروش خود را برای هدف قرار دادن حساب ها ترسیم کرده اند. این تنظیمات منجر به اقدامات عظیم در زمینه ارتباطات و به ویژه دستیابی به کارها می شود.
تفکر متفاوت درباره داده ها و گزارش دهی
فراتر از ابزارها و فناوری های اصلی که سازمان ها برای برنامه ریزی و اجرای برنامه های ABM خود استفاده می کنند ، موفقیت آمیز است. ABMers تلاش می کنند اطلاعات بیشتری را که در داخل و خارج از آنها وارد می شود ، بفهمیم. 9 در 10 گزارش می دهد كه ABM بر نحوه تفكر ، جمع آوری ، استفاده و گزارش داده ها تأثیر گذاشته است. این بینش ها برای بهبود فرایندها و ورودی ها برای به ثمر رساندن سرب و اتخاذ امتیاز در سطح حساب مورد استفاده قرار می گیرد تا بتواند اولویت بندی حساب را بهتر انجام دهد.
علیرغم پیشرفت در این زمینه ، به دلیل موانع ذاتی با سیستم های گزارش گیری اصلی حرکت کند است. که در اصل برای پشتیبانی از ABM طراحی نشده بودند. بهترین شرکت ها با وجود این موانع ، راه های موفقیت را پیدا می کنند.
موارد جدید استفاده از کانالهای هسته ای
برای دانلود گزارش روی [تصویر کلیک کنید]
به طرز شگفت آور ، برای تیم های فروش و بازاریابی در همه ابعاد و برنامه های ABM جوان و پیر ، کانال های اصلی ایمیل ، تماس های تلفنی و رویدادها با وجود تغییر به یک استراتژی مبتنی بر حساب ، همچنان برجسته مانده است. آنچه متفاوت است نحوه استفاده این کانال ها توسط تیم های موفق است. با استفاده از بینش های جدید و استراتژی های واضح تر ، شرکت ها در حال دستیابی به هدف قرار دادن چشم انداز ، ایجاد محتوا و توسعه پیام رسانی برای حسابها هستند.
تعریف موفقیت از طریق اهداف فروش و بازاریابی یکپارچه
کسانی که موفق به موفقیت در ABM می شوند ، یک رویکرد جامع تر دارند. برای اندازه گیری مشترک بین بخشی – مسیری که بیشتر سفرهای فروش و بازاریابی را در مقایسه با برنامه های معمولی تر پوشش می دهد. به جای جستجوی یک بعدی در معاملات بسته ، موفقیت با درآمد کل حساب ، تعداد فرصتهای ایجاد شده و نرخ تبدیل حساب اندازه گیری می شود.
نقشه راه خود را برای موفقیت ABM ایجاد کنید
برای بدست آوردن نگاهی عمیق تر. عناصر اساسی موفقیت ABM برای تعیین معیار بهتر و نقشه راه در سفر بازاریابی مبتنی بر حساب خود ، گزارش کامل را در اینجا بارگیری کنید.
استراتژی abm ، موفقیت abm ، تاکتیک های ABM ، استراتژی های بازاریابی مبتنی بر حساب ، اندازه گیری مبتنی بر حساب
هیچ کمبودی از "بهترین شیوه ها" مبتنی بر ایده آل های نظری در هنگام ABM وجود ندارد. اما هر سازمان شرایط و نیازهای منحصر به فردی دارد و به طور فزاینده ای روشن می شود که هیچ رویکرد "کامل" ای وجود ندارد که بطور جهانی اعمال شود. 