- 2 آگوست 2021
- داده های قصد
براساس وبینار: ارائه بر اساس قول قصد: استفاده از بینش واقعی برای تسریع نتایج بازاریابی و فروش.
اکوسیستم داده قصد خرید به سرعت در حال تکامل است و طیف وسیعی از منابع داده و ارائه دهندگان داده در حال حاضر در دسترس هستند. داده های قصد خرید وعده دسترسی به تقاضای ناشناخته را می دهد تا حجم بیشتری از فرصت های واجد شرایط را از طریق خط لوله هدایت کند ، بنابراین به راحتی می توان فهمید که چرا سازمان ها آن را در استراتژی های بازار خود به کار می گیرند. اما علیرغم رشد شگفت انگیز ، بسیاری از سازمان ها که سعی در خرید داده های قصد خرید دارند ، از نحوه تنظیم آنها یا بهینه سازی موثر برای دستیابی سریعتر به نتایج مطمئن نیستند.
در جلسه مجازی Demand Gen Report Buyer Insights & Intelligence ، SVP محصولات TechTarget اندرو برینی و معاون توسعه بازار جیلیان تابوت در مورد چگونگی اجرای بهتر سازمانها برای به حداکثر رساندن فرصتها و درآمد خود بحث کردند. آنها برخی از چالش های رایج را برجسته کردند و توضیح دادند که چگونه می توانید بر آنها غلبه کنید.
#1. شما نمی دانید که در واقع چه اطلاعاتی در داده ها وجود دارد.
اولین قدم برای استفاده موفقیت آمیز از داده های خرید قبل از انتخاب آنها است و مطمئناً قبل از اینکه بخواهید آنها را در فرایندها و تیم های خود معرفی کنید. برای درک واقعی بینش هایی که هر منبع خاصی می تواند ارائه دهد (و بنابراین چگونه می توانید از آنها استفاده کنید) ، باید درک کنید که از چه زمینه و تعاملاتی ناشی می شود. کاربردی ترین داده های عمدی به شما کمک می کند تا افراد واقعی درگیر را ببینید و دقیقاً توضیح می دهد که اقدامات آنها چگونه بوده است. منابع دیگر ممکن است نتوانند زمینه رفتار (در واقع چه کار می کردند؟) ، افراد قابل شناسایی درگیر یا ویژگی های رفتار آنها را نشان دهند. بسیاری از منابع تنها نکات رفتاری در سطح حساب را پوشش می دهند.
به عنوان مثال ، نسخه TechTarget قصد از رفتار مشاهده شده مستقیم کاربر ناشی می شود. از طریق کتابخانه های بزرگ ما با محتوای فناوری B2B هدفمند ، ما جوامعی را ایجاد کرده ایم که خریداران فناوری B2B را به دنبال راهنمایی جذب می کنند. بنابراین ، ما می توانیم آنچه را که در سطح فردی اتفاق می افتد ، بین تیم های خرید همزمان با یکدیگر و در مجموع حساب ، نشان دهیم. به همین ترتیب ، از آنجا که این رفتار در املاک تحت مالکیت و کنترل اینترنت ما رخ می دهد ، زمینه کاملاً قابل مشاهده و قابل درک است.
اگر از داده های قصد خرید استفاده می کنید و منبع آن را نمی دانید یا در حال تحقیق در مورد اهداف مختلف ارائه دهندگان داده ، در اینجا چند س criticalال مهم وجود دارد که می توانید برای ارزیابی بهتر آنچه می توانید از آن انتظار داشته باشید ، بپرسید:
- چگونه داده ها می توانند درک شما را از اینکه کدام حساب ها در حال حاضر واقعاً در بازار هستند دقیق تر کنند؟
- چگونه خواهد بود آیا مشخص می کنید که در آن حساب ها در واقع بخشی از سفر خریدار واقعی است؟ و به طور خاص به چه چیزی برای شما اهمیت دارد؟
شماره 2. مجموعه فناوری پیچیده شما طوری طراحی نشده است که بتواند داده های رفتاری با تغییرات سریع را به خوبی اداره کند. از آن به خوبی استفاده کنید اگر کورکورانه پیش بروید ، این می تواند مشکلات اولیه را ایجاد کند که منجر به نتایج ناامید کننده اولیه می شود.
در حالی که هنوز هیچ دکمه Easy وجود ندارد ، راهکارهایی برای اطمینان بهتر از حرکت مثبت از ابتدا وجود دارد. برای سازمانهایی که تازه با داده های قصد خرید شروع می کنند ، توصیه می کنیم اهداف را از دو طرف زنجیره ارزش یا بازار قیف خود-که به معنی بدست آوردن هر دو بازاریابی و فروش مستقیماً با استفاده از داده های قصد در اوایل کار است ، توصیه کنیم.
مانند هر راه حل جدید. با توجه به داده های عمدی ، می توان وسوسه انگیز بود که بخواهیم با زنجیره ای شروع به آزمایش "آب" کنیم. این امر عمدتاً به شکل بازاریابی است که گروهی از مخاطبین هنوز درگیر نشده را بارگذاری می کند و سپس به آرامی شروع به پرورش آنها می کند. اما دقیقاً به این دلیل که این استراتژی بسیار طول می کشد تا مخاطبین را از قیف صعود به پایین منتقل کند ، سازمانی که فقط این کار را انجام می دهد ، اطمینان می دهد که در بهترین حالت تنها چند پیروزی اولیه را در انتهای دیگر مشاهده می کند.
در مقابل ، به موازات تلاش های بازاریابی ، ما شاهد موفقیت بیشتر از طریق مشارکت در منابع اولیه فروش بوده ایم. این امر به این صورت انجام می شود که SDR ها مستقیماً به سیستم داده های هدف وارد شوند تا بتوانند محققان فعال را نیز ببینند و درگیر کنند. به این ترتیب ، فروش می تواند سریعتر پیشرفت کند – به عنوان مثال ، آنها می توانند ملاقات ها را شروع کنند ، حتی اگر پرورش بازاریابی هنوز MQL های قابل توجهی ارائه ندهد. با ورود سریع سازمان فروش به این ترتیب ، موفقیت نیز سریعتر اتفاق می افتد.
#3. شما بهترین شیوه های داده خرید را پیاده سازی نکرده اید.
با بهترین داده های قصد خرید ، تعداد زیادی مورد استفاده وجود دارد که می تواند پشتیبانی شود. کلید موفقیت در پیاده سازی این است که درک روشنی از اهداف و اهداف خاص بازاریابی و فروش هر یک از ابتدا می خواهد اولویت بندی شود. از آنجا ، شما می خواهید مطمئن باشید که آموزش مناسب و حتی آموزش عملی در اختیار تیم های مورد حمایت شما قرار گرفته است. اگرچه ممکن است بدیهی به نظر برسد ، از آنجا که این داده ها برای حوزه های انتخابیه شما جدید است ، استفاده از این تیم ها به طور منظم باید تمرکز اصلی را داشته باشد. در بازار و آنچه واقعاً به آن اهمیت می دهند اما با توجه به این موارد ، شما می خواهید به نحوه مدیریت این دانش حساس باشید. شما هرگز نمی خواهید ترسناک به نظر برسید یا مثل اینکه آنها را تعقیب کرده اید. در عوض ، شما می خواهید در مورد نحوه استفاده بهینه از بینش ها فکر کنید. شما می خواهید برای انجام مکالمات مولدتر و به موقع خریداران ، در قسمت فعال سازی پیش کار کنید. شما باید اطمینان حاصل کنید که با چالش های خریدار به روش صحیح و در زمان مناسب صحبت می کنید.
با نظارت بر داده های قصد خرید در یک حساب ، می توانید به فعالیتهای واقعی خریداران واقعی راهنمایی کنید دیگر با محدودیت مدل های شخصیت و محدود کردن فیلتر نقش/عملکرد محدود نمی شود. این امر با توجه به افزایش اندازه تیم های خرید و عناوین آنها به سرعت از آنچه داده های تاریخی شما می تواند نشان دهد ، مهم است. فرصت های ارزشمندی می تواند در مکان های غیر منتظره و با افراد غیر منتظره به وجود بیاید. حالا خواهید دید که این اتفاق می افتد. شما نمی خواهید تیم یا همکاران شما این فرصت را از دست بدهند.
برای سازمان هایی که به دنبال دستیابی به مزیت رقابتی هستند ، وقتی از منابع عاقلانه استفاده شده و به طور م usedثر مورد استفاده قرار گیرند ، داده های واقعی قصد خرید می تواند مزایای زیادی را به همراه داشته باشد. برای درک بهتر نحوه اجرای اهداف کوتاه مدت ، TechTarget می تواند به شما کمک کند.
