- 10 آوریل 2020
- قصد خرید ، فروش
فروش فناوری در زمان عدم اطمینان اجتماعی و اقتصادی می تواند چالش برانگیز ، بی دست و پا باشد ، و حتی ممکن است کمی نادرست برای شما احساس کند. در حالی که مطمئناً این احساسات طبیعی است ، دقیقاً مانند کاری که شما انجام داده اید – خریداران فناوری نیز همین کار را انجام دهند. شرکت های مصمم برای حل این بحران همچنان به راه حل هایی می پردازند که به موفقیت کارمندان و مشاغلشان کمک می کند.
چگونه ما این را می دانیم؟
1. ما آن را در شبکه ما مشاهده می کنیم
به محض اینکه اوضاع جهانی کنونی باعث خاموش شدن گسترده شد ، ما شاهد تحقیقات چشمگیر در زمینه موضوعات و فناوری هایی هستیم که از کارگران دور دست پشتیبانی می کند. در حقیقت ، در حال حاضر 24٪ از کل ترافیک شبکه ما در حال حاضر به فناوریهای تحقیق اختصاص داده شده است که از محیطهای کاری از راه دور ایمن ، قابل اعتماد و پربازده ، از جمله رشد ترافیک در موضوعات مربوط به ارتباطات یکپارچه ، کنفرانس ویدیویی ، VPN ، سرویسهای ابری ، دسک تاپ های مجازی و بیشتر. اما این فقط فناوری های کار از راه دور نیست که هم اکنون فعال هستند. در واقع ، ما در واقع شاهد پیشرفتهای زیادی در زمینه تحقیقات در مورد فن آوری هایی همچون بازیابی فاجعه / تداوم تجارت ، تحول دیجیتال ، امنیت ابر ، امنیت نهایی ، مدیریت محتوای سازمانی ، شبکه های اجتماعی ، نرم افزار HR و موارد دیگر هستیم. اگر می خواهید اطلاعات بیشتری در این باره داشته باشید ، این فیلم کمک می کند.
2. ما آن را از مخاطبان خود می شنویم
تیم نامزدی مخاطبان TechTarget از لحظه شروع خاموش شدن به چشم اندازهای آینده ادامه داده است. تماس گیرندگان ما خیلی سریع فهمیدند که چشم اندازهایی که با آنها مصاحبه شده اند نه تنها پاسخگو هستند بلکه برای مکالمه های طولانی تر نیز باز هستند. تیم ما به تولید همان حجم از سربی ها ادامه می دهد و همان تعداد پروژه های فناوری را قبل از شروع بحران انجام می دهد.
این بدان معنا نیست که همه چیز عالی است. ما مجبور شدیم تیم تماس تلفنی بسیار کارآمد خود را به یک نیروی کار از راه دور توزیع شده منتقل کنیم ، که چند روز طول کشید تا سازمان دهی و عادت کند. تکرارهای ما نیز باید برای موفقیت در این محیط جدید تکنیک های فروش جدید را بیاموزد.
5 موردی که ما در این دوره چالش برانگیز از فروش آموختیم
# 1 – تلفن را بگیرید
لحظه ای که جوامع و مشاغل ایالات متحده تحت تأثیر قرار گرفتند ، تیم جذب مخاطبان ما نگران این بودند که دیگر چشم اندازها قابل دستیابی نباشند. در حالی که میزان پاسخگویی ایمیل ما تقریباً یکسان است ، میزان پاسخگویی به تماس ما به طرز شگفت آور بالا می رود. در حالی که ما به طور کامل نمی دانیم که چرا این اتفاق می افتد ، تئوری کار ما این است که بسیاری از تیم های فروش ممکن است در این مدت مکالمه را متوقف کرده و بیش از حد به ارتباطات ایمیل تکیه کرده و به صندوق ورودی های بسته شده و خطوط تلفن باز منجر شوند. علاوه بر این ، ما دریافتیم که بسیاری از خریداران فناوری اطلاعات ، تلفنهای رومیزی خود را برای ارسال خودکار به تلفنهای همراه خود تنظیم کرده اند – شانس آماده سازی برای آماده سازی آنها را بهبود بخشیده است.
نکته اصلی: [19659015] هنگام ورود به خطوط اصلی ، ما با موفقیت به پذیرندگان و دروازه بانانی رسیدیم که توانسته اند شماره های مستقیم یا تلفن همراه را برای پرسپولیسی که اکنون در صورت درخواست از راه دور کار می کنند ، تهیه کنند. این رویکرد مطمئناً در حین تلاشهای آینده ارزش خود را دارد.
# 2 – فروش اجتماعی را امتحان کنید
با بسیاری از ما در خانه گیر کرده ، ماندن در ارتباط اولویت است. بسیاری از خریداران فناوری اکنون برای برقراری ارتباط با همسالان و حل مشکلات به رسانه های اجتماعی ، مکان های ملاقات دیجیتال و سایر انجمن های مبتنی بر وب روی آورده اند. تیم ما دسترسی های اجتماعی ما را به طرز چشمگیری افزایش داده است تا در جایی که در حال حاضر است به چشم اندازها برسد. علاوه بر تماس ، ما توانستیم با اعضای فعال مخاطبان خود در LinkedIn ، در رویدادهای مجازی و حتی توییتر ارتباط برقرار کنیم. در حالی که خریداران فن آوری فعال ترین کاربران سایتهای رسانه های اجتماعی حرفه ای شناخته نمی شوند ، ما بیشتر از گذشته موفق به جذب این کانالها شده ایم.
نکته راهنما: متوجه شدم که تکرار می کند اگر اولین بار با آنها در LinkedIn ارتباط برقرار کرده باشید ، افراد موفق تر می توانند جلساتی را برای جلسه بگیرند. قبل از درخواست جلسه ، دعوت نامه را ارسال كنید.
# 3 – اولویت بندی خریداران فعال از همیشه مهمتر است
در مواقع بحران ، مردم در برابر آنها چالش های بیشتری نسبت به معمول دارند. این که آیا آنها با مسائل شخصی سر و کار دارند یا برای ادامه کار و فعالیت خود سخت تلاش می کنند ، بیشتر ما بیشتر نگران و صبر کمتری داریم. به همین دلیل بسیار مهم است که روی افرادی که به طور جدی برای حل مشکلی که راه حلهای شما برای حل کردن ممکن است برطرف شود ، بسیار مهم است. در مطالعهای که اخیراً روی ایمیلهای بازاریابی 6.5M محتوا انجام دادیم ، یاد گرفتیم که وقتی افرادی را که اخیراً فعال هستند با پیامی که به رفتار تحقیقاتی آنها بسیار مرتبط است هدف قرار دهید ، هدف شما افزایش 12 در پاسخ ایمیل خواهد بود.
با تماس با آنها در مورد موضوعات و فناوری هایی که هیچ علاقه ای به آنها ندارید ، صبر و شکیبایی چشم انداز خود را آزمایش کنید – میزان موفقیت خود را افزایش داده و با کمک به افرادی که در واقع با مشکلاتی که می توانید حل کنید ، مارک شخصی و شرکت خود را بهبود بخشید. اگر آینده ای در حال جستجو برای راه حل ها در چنین زمانی است ، احتمال خیلی خوب وجود دارد که آنها بیشتر در معرض دید شما باشند.
# 4 – شما باید یاری کننده مشتری و چشم انداز باشید.
در حالی که ما نمی خواهیم. توصیه می کنید پیام خود را به موقعیت فعلی متمرکز کنید ، ناگزیر در مکالمات شما ظاهر می شود. وقتی این کار را کرد ، مهم است که لحن مناسب را بکشید. در اینجا ملاحظات اساسی در هنگام تهیه ایمیل یا هنگام تماس با شما ذکر شده است:
- هرگز از این وضعیت برای ایجاد ترس استفاده نکنید – این نه تنها بی اثر است ، بلکه غیر اخلاقی نیز است
- دلیل این امر را برای استفاده خود قرار ندهید [19659027] پیام خود را با هر چیزی که مربوط به COVID-19 یا بیماری همه گیر نیست ، باز نکنید
- مورد توجه ، درک و صبور بودن و مهمتر از همه دلسوز بودن قرار بگیرید
- سؤالاتی در مورد آنچه به آنها نیاز دارید و چگونه می توانید به آنها کمک کنید بپرسید.
به یاد داشته باشید ، صرف نظر از این وضعیت ، بهترین روش همیشه مشاوره و کمک کننده است. با سؤال از آنچه آنها نیاز دارید و چگونه می توانید به شما كمك كنید ، از كمكهایتان تقدیر می شود. حتی اگر فروش نداشته باشید ، این نمایش خوبی از حسن نیت است که می تواند به ایجاد یک رابطه پایدار کمک کند.
# 5 – شخصی سازی تنها راهی برای شکستن
است. بیشتر مردم استرس و پریشان می شوند. برای اینکه متوجه شوید نیاز به تماس شخصی دارید نمایندگانی که دو دقیقه دیگر را صرف تحقیق در مورد علاقه های اخیر یک چشم انداز می کنند و آنرا در یک تماس فرا می گیرند ، 19 برابر بیشتر احتمال دارد که جلساتی را رزرو کنند. برخی از شرکت ها اهمیت این موضوع را درک کرده اند و تصمیم دارند در این دوره از الگویهای کنسرو شده به طور کلی استفاده کنند.
اگر قصد ادامه استفاده از قالب های ایمیل را دارید ، حتماً در ابتدای و انتهای خود میزان قابل توجهی از شخصی سازی را وارد کنید. از پیام های شما نمایندگان باید یاد بگیرند که این الگوها را با استفاده از داده های نیت موجود در دسترس و همچنین تحقیقات رسانه های اجتماعی شخصی سازی کنند. تیم ما برای انجام این کار از موتور Priority استفاده می کند و دریافت که در این محیط فعلی موثر است.
در پایان روز ، همه ما مصمم هستیم که به جلو حرکت کنیم و به زودی به حالت عادی برگردیم. ما امیدواریم که این سخنان مشاوره برای شما مفید باشد زیرا همه ما در زمان های نامشخص حرکت می کنیم.
b2b خرید بینش ، فروش ، فناوری فروش ، فروش اجتماعی
